De entrenador a dueño de un gimnasio – 9 pasos para abrir tu propio centro: Parte 1

Al igual que cualquier entrenador no haría que un cliente levantara una carga pesada sin evaluar antes la aptitud del mismo, el propietario de una instalación no debería avanzar sin evaluar el estado de su negocio actual. Este artículo explica los primeros tres pasos para convertirte en dueño de gimnasio.

Introducción

En algún momento de su vida profesional, casi todos los profesionales del entrenamiento considerarán abrir sus propias instalaciones para hacer crecer su negocio y dejar su huella en la industria. Sin embargo, lo que la mayoría de estos entrenadores pronto notarán es que si bien han pasado horas y horas perfeccionando su trabajo, no han conseguido aprender lo suficiente como para abrir con confianza sus propias instalaciones. La transición de entrenador a dueño de gimnasio está llena de sorpresas. El objetivo de esta trilogía de artículos es preparar y guiar a los profesionales del entrenamiento de fuerza. Lo veremos a través de los nueve pasos esenciales para abrir su primer gimnasio. Cada artículo contará con tres pasos con información útil que ha ayudado a múltiples entrenadores reales a abrir con éxito su primer gimnasio.

En este primer artículo vamos a ver la fase 1 del proceso: “autoevaluación”. Antes de buscar una ubicación, comprar equipos o pedir un crédito al banco, un profesional debe realizar una evaluación del estado actual de su negocio.

Paso 1: Realizar un estudio de mercado

La “marca” de un negocio es, en última instancia, la percepción que tienen los clientes de dicho negocio. Puede estar formada por múltiples factores: lo que hace la empresa, cómo gestiona su producto, cuál es su posición frente a sus competidores e incluso cómo trata a sus clientes.

El primer paso y el más importante para un entrenador que busca abrir su primer gimnasio es realizar un estudio de mercado. Asegurarse de que haya una visión clara de lo que representa su negocio, lo que lo hace diferente de sus competidores y, específicamente, quién es su target, le permite a ese profesional comunicarse claramente con el mercado previsto.

Las empresas de fitness más exitosas entienden a su cliente y son capaces de articular adecuadamente la solución que ofrecen. Esto es posible gracias a sus valores, misión y visión. Al desglosar cada una de estas características y analizar lo que eso significa, el propietario de un negocio puede crear un mensaje conocido como una promesa de valor única que realmente habla a la comunidad a la que desean servir.

Redacta la misión

La misión es una breve y concisa declaración de lo que representa una empresa, su propósito y por qué esas cosas son importantes. Si bien el objetivo de muchas empresas comerciales es ganar dinero, tiene que haber un propósito más profundo. Ahora, más que nunca, los clientes desean sentirse conectados con las empresas con las que más interactúan.

Los entrenadores pueden redactar su misión para descubrir por qué su servicio es importante. Por ejemplo, algunos entrenadores pueden estar motivados para ayudar a otros porque también tenían sobrepeso y tuvieron problemas como baja autoestima, acoso o problemas de salud. Al declarar con orgullo su misión, un gimnasio atraerá y retendrá a los clientes que estén alineados con esa visión, y reclutará a otros para unirse a la causa.

Por ejemplo, una misión podría ser:

“Nuestra misión es ayudar a los miembros de la comunidad a mejorar sus vidas utilizando el fitness como herramienta para sentirse mejor”.

Filosofía del entrenamiento

La filosofía del entrenamiento es la base de todo lo que hace un entrenador y es muy importante. Es un grupo de principios y conceptos que marcan lo que un profesional del entrenamiento cree acerca de la aptitud física. Además marca cómo se enfocan para ayudar a sus clientes a alcanzar sus metas. Desde la perspectiva de la selección de ejercicios, la jerarquía de una filosofía de entrenamiento debería tener este aspecto:

Principios > Métodos > Técnicas > Herramientas > Ejercicios

Los principios son universales y establecidos. Los ejemplos incluyen el principio de las adaptaciones específicas a las demandas impuestas, así como el principio de sobrecarga. Estos forman la base de la teoría del ejercicio apoyado por la investigación y son las “reglas” con las que trabajan todos los profesionales.

Los métodos, por otro lado, no son tan concretos y son la primera opción que permite a un entrenador diferenciar su estilo. Estos pueden describirse mejor como la forma en que un entrenador utiliza su conocimiento de los principios. Por ejemplo, pueden optar por emplear programas de entrenamiento de cuerpo completo o implementar una división de partes del cuerpo. Cualquiera de las dos opciones podría producir una sobrecarga para el deportista, pero el entrenador probablemente tomará su decisión en función de su experiencia.

Las técnicas son estrategias como el entrenamiento en circuito, el HIIT, etc. Hay investigaciones para respaldar cada estrategia, pero no son completamente necesarias y se prestan más a las preferencias o necesidades, lo que permite al propietario personalizar el proceso.

Finalmente, las herramientas son simplemente el elemento que los entrenadores usan para crear resistencia para cada ejercicio. Los ejemplos incluyen bandas elásticas, barras, pesas, balones medicinales, etc.

Al definir su filosofía de entrenamiento, un entrenador puede asegurarse de que no solo entiendan la razón que hay detrás de la forma en que implementan su entrenamiento, sino que también puedan explicar esa filosofía a los potenciales clientes, y hacer que les convenza. Las características como la forma en que un entrenador inculca la motivación en los clientes o refuerza el comportamiento son tan importantes para atraer a la población demográfica adecuada.

Un profesional del acondicionamiento físico que sea plenamente consciente de su filosofía de entrenamiento no solo tendrá un conocimiento preciso del ADN de su negocio, sino también un sólido conocimiento de lo que los diferencia de su competencia; ambos de los cuales contribuirán al éxito futuro como dueño de un gimnasio.

Propuesta de valor único

Una propuesta de valor único es el mensaje específico que se comunica al mercado. Se define como sobre lo que una empresa ofrece en las propias palabras de sus clientes. En el espacio físico, este mensaje se formula mejor combinando la declaración de la misión del negocio con su filosofía de entrenamiento. El resultado debe ser un mensaje que defina los aspectos específicos del tipo de trabajo realizado, quién es el cliente ideal, qué lo hace diferente y, lo que es más importante, por qué.

En “The Power of Why”, C. Ricard Weylman explica que la diferencia principal entre una propuesta de valor única y una propuesta de venta única es que la primera está centrada en el cliente, mientras que la segunda está centrada en el negocio. Las compañías centradas en los negocios se enfocan en obtener clientes al hablar sobre sus elogios, reputación y lo que tienen para ofrecer. Las empresas centradas en el cliente se centran en comunicar su comprensión de las necesidades de sus clientes ideales y cómo pueden darles lo que quieren (3).

Para ilustrar mejor este punto, Weylman usa la comparación de las compañías de neumáticos Goodyear y Michelin en los años 90. En décadas anteriores, Goodyear había superado en ventas a Michelin al confiar en el reconocimiento de marca. Usaban el eslogan “¡Somos los número 1 en neumáticos!”. Pero Michelin estaba a la vanguardia y reelaboraron su mensaje. En lugar de usar su mensaje actual “vendemos radiales con cinturón de acero”, cambiaron a “una mejor manera de avanzar” y desarrollaron su negocio en torno a lo que su cliente objetivo quería respaldar con su nueva marca. Redefinieron la forma en que operaban e incluso comenzaron a ofrecer “planes de promesas” en lugar de garantías. Como resultado, finalmente superaron a Goodyear como líder en participación de mercado.

Gimnasio NSCA

Paso 2: Evalúa tus números actuales

Cualquier negocio, relacionado con el fitness o no, vive y muere por los números. Si estás considerando abrir una instalación, entonces deberías estar familiarizado con las métricas de un negocio basado en el ejercicio.

Los siguientes indicadores clave de rendimiento te ayudarán a identificar la salud de tu negocio y facilitarán la determinación de si abrir tu propia instalación es una buena idea. Con estos datos, podrás determinar el alquiler ideal para tu instalación, establecer los presupuestos de compra y puesta en marcha del equipo, y asegurarte de que sea una buena idea avanzar en la ubicación elegida para tu negocio.

Sin embargo, si estas métricas son extrañas para ti o te cuesta entenderlas, debes reconsiderar si es hora de avanzar en la apertura de tus propias instalaciones.

Ingresos

Ingresos brutos (ingresos de línea superior): esta es la cantidad de ingresos totales que una empresa genera antes de impuestos, mano de obra, servicios públicos o cualquier otro gasto para esa materia. Por lo general, este número se mide mensual o anualmente.

Ingreso neto (ingresos): el ingreso “neto” es la cantidad de dinero que queda después de que una empresa haya pagado todos sus gastos. Este número se calcula tomando los ingresos brutos y restando todos los diversos gastos e impuestos. Esta métrica es una de las más importantes porque si una empresa no gana dinero, sus posibilidades de éxito a largo plazo son limitadas.

En un negocio basado en servicios como el fitness, los ingresos netos deben ser al menos entre el 25-30% de los ingresos brutos totales. Más ingresos brutos no siempre significa más ingresos netos. Así es como se pueden identificar los problemas potenciales. Por ejemplo, si los ingresos brutos de una empresa aumentan pero la red se mantiene igual o se reduce durante un periodo prolongado, es probable que haya demasiados gastos en los libros. Si bien los ingresos brutos sustanciales son necesarios para que el dinero fluya a través de un negocio, los ingresos netos lo mantendrán vivo.

Gastos

Los gastos son los artículos y servicios que deben comprarse o utilizarse para realizar la actividad del negocio. Los gastos se pueden dividir en 2 categorías principales:

Gastos fijos: estos gastos se conocen como “fijos” porque son predecibles y generalmente ocurren mensualmente o de manera regular. Algunos costos fijos comunes son los servicios públicos, el alquiler, la mano de obra y cualquier otro gasto que asigne un presupuesto mensual para marketing o publicidad similar.

Tener un control de los gastos fijos te permitirán determinar cuánto dinero realmente estás ganando, generar objetivos precisos para el crecimiento e identificar las áreas en las que se pueden gastar en exceso.

Gastos de una sola vez: estos son gastos “únicos” que no ocurren con regularidad. Habrá ocasiones en que tendrás que invertir en tu negocio en respuesta a algo inesperado.

Tal vez, la unidad de aire acondicionado se estropee en pleno verano, se rompa una pieza crítica del equipo o una tormenta dañe el gimnasio. Lo único que puedes esperar es que las cosas pueden, y van a salir mal, lo que lleva a gastos inesperados. Por esta razón, los propietarios de negocios siempre deben tener fondos de reserva como una mejor práctica.

Estadísticas del cliente

Retención: este número generalmente se expresa en un porcentaje y hace referencia a la cantidad de clientes que un negocio de acondicionamiento físico mantiene durante un periodo de tiempo. Esto se calcula tomando el número de clientes activos el mes actual y dividiéndolo por la cantidad de clientes que se retienen en el mes siguiente.

Un ejemplo muy simple sería si tuviera 100 clientes en tu gimnasio y 3 bajas, entonces solo 97 de ellos renovarían su cuota para el mes siguiente y una tasa de retención del 97%. Obviamente, si retienes a todos los clientes, tu tasa de retención será del 100%.

Si bien este número generalmente se evalúa mensualmente, también es útil realizar un seguimiento durante periodos de tiempo más largos para calcular el valor de vida útil de un cliente (ver más abajo).

Pago promedio al cliente: el pago promedio al cliente es la cantidad promedio de dinero que un gimnasio cobra de un cliente cada mes. Esto se puede resolver tomando el ingreso mensual total de la empresa (para el servicio específico) y dividiéndolo por la cantidad de clientes que actualmente están usando esa oferta de servicio.

Por ejemplo, si un centro de entrenamiento grupal quisiera calcular el pago promedio de sus clientes por sus 60 clientes, dividirían sus ingresos mensuales de 7.500 € por 60, y realizarían un pago mensual promedio de 125 €.

Esta métrica es muy útil cuando una empresa está tratando de predecir ingresos futuros, cumplir metas o establecer su estructura de precios para la rentabilidad.

Tiempo de vida de un cliente: es la cantidad de dinero que el cliente promedio gastará en un gimnasio durante todo el tiempo que continúe como miembro. Para calcular esto, un propietario necesitará saber cuánto tiempo hará el negocio el cliente promedio con ellos (al observar las tasas de retención) y multiplicar eso por su pago mensual promedio por cliente.

En un estudio de entrenamiento personal, si la mayoría de los clientes entrenan durante un promedio de 8 meses y el pago promedio de los clientes es de 400 € al mes, el LVC es de 3.200 €.

Esta métrica es muy importante porque puede ayudar a un entrenador a decidir la mejor estrategia de adquisición de clientes para su negocio. Saber que cada cliente gastará 3.200 € significa que el entrenador puede gastar una cantidad considerable de dinero.

Paso 3: Financia tu sueño

Uno de los mayores desafíos a los que se enfrentan los profesionales del sector es intentar abrir sus propias instalaciones con una financiación adecuada. Nadie entra en el sector del entrenamiento personal para hacerse rico, porque hay otros muchos negocios que podrían generar una mayor recompensa financiera. La mayoría de los entrenadores seleccionan esta carrera por pura pasión y simplemente hacen todo lo posible por llegar a fin de mes.

Los profesionales del entrenamiento de fuerza y acondicionamiento físico que pretenden abrir su primer gimnasio deben establecer cuánto capital tienen disponible para poner en marcha el proyecto. Este proceso debe comenzar con una autoevaluación para determinar sus opciones. A continuación se presentan algunas de las preguntas que deben incluirse en esa evaluación:

¿Cuánto dinero puedo aportar a este proyecto en efectivo de mis propias cuentas? ¿Cuál es mi capacidad para obtener un crédito bancario? ¿Cuál es mi  nivel de riesgo? ¿Quiero ser el único dueño de un gimnasio o preferiría contratar a un socio que pueda contribuir financieramente?

En función de cómo se respondieron las preguntas anteriores, el posible empresario terminará con 3 escenarios posibles: autofinanciamiento, adquisición de socios o financiamiento tradicional.

Autofinanciamiento

Para un entrenador que desea ser el único propietario de su gimnasio y prefiere minimizar su riesgo, la autofinanciación sería la forma preferida para financiar los gastos iniciales de su negocio. Asumir un crédito bancario, puede tener un gran peso en el negocio durante los próximos 3-7 años. El beneficio real de la autofinanciación es que una empresa podrá estar libre de deudas antes y no gastará dinero en pagar intereses.

El principal desafío aquí es que muchos profesionales del entrenamiento no tendrán suficiente efectivo disponible para autofinanciar incluso una instalación pequeña y básica, ya que pueden contar decenas de miles de euros. Dos estrategias que funcionan muy bien en este caso son vender servicios por adelantado, como grandes paquetes de entrenamiento personal o membresías de 6 meses o más, o utilizar tarjetas de crédito con un interés del 0%. Ambas opciones crearán una cierta cantidad de fondos inmediatos, que deberán ser utilizados de manera responsable en función de sus ingresos mensuales actuales.

Adquisición de pareja

Si un entrenador no tiene la capacidad de financiar sus instalaciones personalmente o no le conceden el crédito para obtener financiación, entonces unirse a un socio podría ser una buena decisión. Algunas de las ventajas incluyen una mayor exposición al mercado, acceso a más capital y alguien con quien compartir el riesgo y la carga de trabajo. Sin embargo, al igual que cualquier otra cosa, se debe tener mucho cuidado al elegir un compañero para garantizar una relación de trabajo sin problemas y una alineación de las visiones.

Hay dos funciones principales que un socio o socios podría desempeñar: socio capitalista o socio operativo. El primer puede ser el mejor para un entrenador que prefiere mantener el control total de la dirección de su negocio y no le importa compartir un porcentaje de sus ganancias, mientras que el segundo puede ser más atractivo para alguien que prefiere ser parte de un equipo junto a alguien que asuma responsabilidades. Independientemente del rol elegido, es muy importante que las responsabilidades de todos los involucrados estén establecidas por escrito para facilitar una relación de trabajo sólida y crear una responsabilidad adecuada.

Financiación tradicional

La financiación tradicional ha sido un elemento básico en la adquisición de capital para la creación de empresas durante décadas. Hay muchos bancos que todavía están dispuestos a prestar dinero para abrir pequeñas empresas. Sin embargo, este proceso puede ser muy estricto y requiere mucha documentación. Además de un estudio de mercado y la solicitud de préstamo, generalmente se necesitan los siguientes elementos para adquirir financiación tradicional para un nuevo negocio (2):

  • Historia personal y estado financiero
  • Estado de pérdidas y ganancias proyectadas.
  • Documentos de titularidad y afiliación.
  • Licencias y certificados comerciales.
  • Historial de solicitud de préstamo.
  • Declaraciones de impuestos personales y empresariales de años anteriores.
  • Se reanuda el propietario.
  • Historial de negocios y visión general.
  • Documentación de arrendamiento comercial.

Entre todo este largo proceso y la deuda a largo plazo de la financiación tradicional, la mayoría de nuevas empresas del sector del fitness no siguen esta ruta.

Conclusión

Si bien muchos profesionales del entrenamiento sin duda considerarán pasar de entrenador a dueño de un gimnasio, este proceso puede echar para atrás a otros muchos. La mejor manera para que los entrenadores NSCA-CPT alivien estas inquietudes es seguir los pasos correctos para estar preparados. Los primeros 3 pasos servirán como una autoevaluación que ayudará al futuro dueño del gimnasio a identificar dónde puede faltar su negocio y obtener la claridad necesaria para avanzar.

Referencias

1. SBA Frequently Asked Questions. Retrieved from The Small Business Administration: https://www.sba.gov/sites/default/files/ advocacy/SB-FAQ-2016_WEB.pdf. 2017.

2. U.S. Small Business Administration. 7(a) Loan Application Checklist. Retrieved May 2017 from https://www.sba.gov/loansgrants/see-what-sba-offers/sba-loan-programs/general-smallbusiness-loans-7a/7a-loan-application-checklist. 2017.

3. Weylman, CR. The Power of Why. New York: New Harvest; 2013.

Autor

David Crump,  NSCA-CPT

David Crump es un empresario, consultor de negocios de acondicionamiento físico y entrenador personal certificado por NSCA. Desde que empezó en el sector en 2006, ha ascendido en diferentes puestos de gestión, ha abierto múltiples instalaciones de entrenamiento físico y ha ayudado a cientos de clientes a mejorar sus vidas. Crump ha aparecido en la revista PFP, The Personal Trainer Development Center, y es el columnista de desarrollo empresarial de NSCA Personal Training Quarterly. Además, actualmente posee y opera Spark Fitness, un centro de entrenamiento privado en Orlando, y trabaja con entrenadores de todo el país para ayudarlos a lograr su sueño de abrir su propio gimnasio.